چگونه یک شرکت مدیریت صادرات و واردات ایجاد کنیم؟

۳۰ خرداد ۱۴۰۲

آمار بازدید : 2131

تجارت بین‌المللی شما را از واردات کالاهای دیجیتال تا صادرات لوازم روشنایی، به سراسر جهان و به همه محصولات خواهد برد.

تجارت بین المللی یکی از صنایع داغ هزاره جدید است. اما جدید نیست. به مارکوپولو فکر کنید، به کاروان های بزرگ دوران باستان با محموله های ابریشم و ادویه جات فکر کنید. حتی بیشتر، به انسان ماقبل تاریخ که با قبایل دوردست تجارت صدف و نمک میکرد فکر کنید. تجارت به این دلیل وجود دارد که یک گروه یا کشور عرضه برخی کالاهایی را دارد که مورد تقاضای دیگری است. و با پیشرفت روزافزون دنیا از نظر فناوری، با تغییر روش‌های ظریف و نه چندان ظریف به سمت شیوه‌های فکری یک‌جهانی، تجارت بین‌الملل هم از نظر سود و هم از نظر رضایت شخصی، بیشتر و بیشتر سودمند می‌شود.

طبق گزارش وزارت بازرگانی ایالات متحده، سالانه ۱.۲ تریلیون دلار کالا به فروش می رسد. صادرات به همان اندازه بزرگ است. تنها در یک سال، شرکت های آمریکایی ۷۷۲ میلیارد دلار کالا به بیش از ۱۵۰ کشور خارجی صادر کردند. همه چیز، از نوشیدنی‌ها گرفته تا مواد غذایی – و فهرست حیرت‌انگیز دیگر محصولاتی که ممکن است هرگز به‌عنوان کالای جهانی تصور نکنید، یک بازی منصفانه برای تاجران باهوش است. و این محصولات به صورت روزانه در جایی از دنیا خرید، فروش، نمایندگی و توزیع می شوند.

اما بر اساس گزارش وزارت بازرگانی ایالات متحده، حوزه واردات/صادرات تنها حوزه کاری شرکت های بزرگ نیست، شرکت های بزرگ تنها حدود ۴ درصد از کل صادرکنندگان را تشکیل می دهند یعنی ۹۶ درصد باقیمانده از صادرکنندگان – یعنی اکثریت – شامل کسب و کارهای کوچکی مانند شرکت شما خواهند بود – حداقل در ابتدای فعالیتتان.
چرا واردات چنین تجارت بزرگی در ایالات متحده و سراسر جهان است؟ دلایل زیادی وجود دارد، اما سه دلیل اصلی به این موارد خلاصه می شود:
در دسترس بودن:
محصولات و کالاهایی وجود دارد که نمی توانید در کشور خود پرورش دهید یا تولید کنید. به عنوان مثال، موز در آلاسکا، چوب ماهون در مین، یا Ball Park franks در فرانسه.
پرستیژ
بسیاری از چیزها، مانند خاویار و ماهی سالمون نروژی، اگر به جای تولید داخلی، وارداتی باشند، بیشتر یک «تصویر ذهنی» دارند. به مبلمان اسکاندیناوی، آبجو آلمانی، عطر فرانسوی و پنبه مصری فکر کنید. حتی وقتی بتوانید آن را در کشور خود تولید کنید، وقتی از سواحل دور می آید، همه چیز کلاسیک تر به نظر می رسد.
قیمت
برخی از محصولات زمانی که از خارج از کشور وارد می شوند ارزان‌تر هستند. اسباب‌بازی‌های کره‌ای، لوازم الکترونیکی تایوانی و لباس‌های مکزیکی، اغلب می‌توانند در کارخانه‌های خارجی با پول بسیار کمتری نسبت به زمانی که در داخل کشور ساخته می‌شوند، تولید یا مونتاژ شوند.
جدا از اقلام ذخیره‌سازی، کشورها معمولاً کالاها و خدماتی را صادر می‌کنند که می‌توانند آن‌ها را ارزان تولید کنند و آن‌هایی را که کارآمدتر در جای دیگری تولید می‌شوند وارد می‌کنند. چه چیزی باعث می شود تولید یک محصول برای یک کشور کمتر از دیگری باشد؟ دو عامل: منابع و فناوری. به عنوان مثال، کشوری با منابع نفتی گسترده و فناوری یک پالایشگاه، نفت صادر خواهد کرد اما ممکن است نیاز به واردات پوشاک داشته باشد.
انواع مشاغل صادرات و واردات 
ابتدا اجازه دهید نگاهی به بازیکنان بیندازیم. در حالی که واردکنندگان و صادرکنندگان خود را دارید، تغییرات زیادی در موضوع اصلی وجود دارد:
شرکت مدیریت صادرات (EMC)
یک EMC عملیات صادرات را برای یک شرکت داخلی انجام می دهد که می خواهد محصول خود را در خارج از کشور بفروشد اما نمی داند چگونه (و شاید نمی خواهد بداند چگونه). EMC همه کارها را انجام می دهد — استخدام نمایندگی ها، صدور صورتحساب مشتریان، توزیع کنندگان و نمایندگان. مدیریت تبلیغات، بازاریابی و تبلیغات؛ نظارت بر علامت گذاری و بسته بندی؛ ترتیب حمل و نقل؛ و گاهی اوقات ترتیب تامین مالی یا عقد قرارداد برای توسعه یک برنامه کارت اعتباری. در برخی موارد، EMC حتی مالکیت کالا را در اختیار می‌گیرد و در اصل توزیع‌کننده خود می‌شود. EMC ها معمولاً بر اساس محصول، بازار خارجی یا هر دو تخصص دارند و – مگر اینکه عنوانی را به خود اختصاص داده باشند –  با پورسانت، حقوق و دستمزد یا حق الزحمه + پورسانت فعالیت میکنند.
شرکت بازرگانی صادرات (ETC)
در حالی که یک EMC کالایی برای فروش دارد و از انرژی خود برای جستجوی خریداران استفاده می کند، یک ETC به طرف دیگر سکه معاملاتی حمله می کند. مشخص می کند که خریداران خارجی می خواهند پول خود را صرف چه چیزی کنند و سپس منابع داخلی را که مایل به صادرات هستند، جستجو می کند. یک ETC گاهی اوقات مالکیت کالا را می گیرد و گاهی اوقات بر اساس کمیسیون کار می کند.
تاجر واردات/صادرات
این کارآفرین بین المللی به نوعی نماینده آزاد است. او پایگاه مشتری خاصی ندارد و در هیچ صنعت یا خط تولیدی تخصص ندارد. در عوض، او کالاها را مستقیماً از یک تولیدکننده داخلی یا خارجی خریداری می‌کند و سپس به تنهایی کالا را بسته‌بندی، ارسال و دوباره می‌فروشد. البته این بدان معناست که برخلاف EMC، او تمام ریسک ها (و همچنین تمام سودها) را به عهده می گیرد.
شنا در کانال تجاری
اکنون که با بازیکنان آشنا شدید، باید در کانال تجاری شنا کنید، وسیله ای که کالا از تولید کننده به مصرف کننده نهایی می رسد. تولیدکننده‌ای که از واسطه‌ای استفاده می‌کند که دوباره به مصرف‌کننده می‌فروشد، در یک کانال سه سطحی توزیع دست و پا می‌زند. واسطه می‌تواند تاجری باشد که کالاها را خریداری می‌کند و سپس آنها را مجدداً می‌فروشد، یا می‌تواند عاملی باشد که به عنوان بروکر (کارگزار فروش) عمل می‌کند اما مالکیت کالا را به عهده نمی‌گیرد.
اینکه شناگران شما چه کسانی هستند به نحوه پیکربندی کانال تجاری خودتان بستگی دارد، اما آنها می توانند شامل یکی از موارد زیر باشند:
نماینده تولیدکننده: فروشنده ای که در یک نوع محصول یا خط تولید مکمل تخصص دارد. به عنوان مثال، لوازم الکترونیکی خانگی: تلویزیون، رادیو، پخش کننده سی دی و سیستم های صوتی. او اغلب کمک های اضافی محصول، مانند انبارداری و خدمات فنی ارائه می دهد.
توزیع کننده یا توزیع کننده عمده فروشی: شرکتی که محصولی را که شما وارد کرده اید می خرد و آن را برای توزیع بیشتر به یک خرده فروش یا نمایندگی دیگر می فروشد تا زمانی که به دست کاربر نهایی برسد.
نماینده: یک فروشنده باهوش که محصول شما را در اختیار خریداران عمده یا خرده‌فروشی قرار می‌دهد، سپس فروش را به شما واگذار می‌کند. تفاوت با نماینده یک تولیدکننده در این است که او لزوماً در یک محصول یا گروه خاصی از محصولات تخصص ندارد.
خرده فروش: انتهای کانال تجاری که در آن کالا به مصرف کننده میرسد. به عنوان یک تغییر دیگر در یک موضوع، اگر کاربر نهایی Joan Q. Public نیست، بلکه یک سازنده تجهیزات اصلی (OEM) است، دیگر لازم نیست نگران خرده فروش باشید زیرا OEM به پایان خط شما تبدیل می شود. (فکر کنید Dell Computer یک برنامه نرم افزاری می خرد تا به عنوان بخشی از بسته Goodie به خریدار رایانه شخصی خود ارسال کند.)
مطالب درست
همه نمی‌توانند یک تاجر بین المللی باشند. برای مثال، این شغل برای افرادی که فوبیای فروش (ترس از فروش و رویارویی با مشتری) دارند نیست. این شغل برای افرادی که با مشکل سازمان‌دهی مواجه هستند و به پیگیری امور و دقت در جزئیات علاقه ای ندارند مناسب نیست.
از طرف دیگر، اگر فروشنده مشتاقی هستید، در پیگیری مواردی مانند فاکتورها و رسیدهای حمل و نقل مهارت دارید و تصور شما از بهشت ​​این است که ببینید ایده‌های جدید و محصولات جدید، شما را به کجا می‌برند و اگر برای تکمیل آن، شما هیجان برخورد با افرادی از فرهنگ های مختلف را دوست دارید، پس این شغل برای شماست.
همچنین اگر قبلاً سابقه ای در واردات/صادرات دارید، کمک می کند. اکثر تاجرانی که با آنها صحبت کردیم، قبل از راه‌اندازی کسب‌وکار خود، با این صنعت به خوبی آشنا بودند. پیتر پی، که یک شرکت بازرگانی روسی را تأسیس کرد، مستقیماً از رشته کالج خود در تجارت بین‌الملل به یک موقعیت شغلی عملیاتی در یک شرکت تجارت بین‌المللی گوشت منجمد در آتلانتا رفت، که او را در مکان مناسب در زمان مناسب فرود آورد.
پیتر می‌گوید: من هم روسی و هم اوکراینی را روان صحبت می‌کنم. من اصالتاً اوکراینی هستم. من زبان روسی را به عنوان یک رشته فرعی در کالج خواندم، در ابتدا برای کسب یک نمره آسان. وقتی در سال ۱۹۸۹ فارغ التحصیل شدم، نمی دانستم که درهای روسیه در مدت کوتاهی به روی غرب باز خواهد شد.

فهرست محبوب تجاری

طبق گزارش اداره سرشماری ایالات متحده، ۱۰ کشور برتری که آمریکا با آنها تجارت می کند (به ترتیب دلارهای واردات و صادرات به کوچکترین)در سال ۲۰۲۲ عبارتند از:

  • کانادا
  • مکزیک
  • چین
  • آلمان
  • ژاپن
  • کره جنوبی
  • انگلستان
  • ایرلند
  • تایوان
  • ویتنام
Rank Country Total Trade (in billions of USD) Export (in billions of USD) Import (in billions of USD)
۱ Canada ۱,۰۹۰.۷ ۳۴۲.۵ ۷۴۸.۲
۲ Mexico ۹۹۸.۰ ۲۴۷.۰ ۷۵۱.۰
۳ China ۷۹۱.۱ ۱۵۱.۰ ۶۴۰.۱
۴ Germany ۲۰۳.۶ ۵۸.۱ ۱۴۵.۵
۵ Japan ۱۹۸.۰ ۷۱.۸ ۱۲۶.۲
۶ South Korea ۱۶۳.۵ ۵۵.۴ ۱۰۸.۱
۷ United Kingdom ۱۵۷.۹ ۵۴.۴ ۱۰۳.۵
۸ India ۱۳۹.۰ ۳۳.۱ ۱۰۵.۹
۹ Taiwan ۱۱۵.۰ ۳۲.۱ ۸۲.۹
۱۰ Vietnam ۱۱۳.۹ ۲۸.۱ ۸۵.۸

 

البته لازم نیست خود را به معاملات تجاری با واردکنندگان و صادرکنندگان در این کشورها محدود کنید – تعداد زیادی احتمالات جذاب دیگر از جمله کشورهای عضو حوزه کارائیب و پیمان‌های آند و فرزندان جدید در بلوک شرق یعنی کشورهای اتحاد جماهیر شوروی سابق در دسترس هستند. اما به عنوان یک تازه‌کار در صحنه بین المللی، باید خود را با بزرگترین شرکای تجاری کشور خود آشنا کنید و ببینید آنها چه چیزی برای ارائه دارند. سپس بهترین عکس را با آنها یا با کشور دیگری بگیرید.

بازار هدف

هر کسب و کاری برای محصولات و خدمات خود به مصرف کنندگان نیاز دارد تا همانطور که ولکان ها(Vulcans) به صراحت بیان می کنند، عمر طولانی و کامیابی داشته باشند. اکنون که می‌دانید اجرای یک تجارت واردات/صادرات مستلزم چیست، باید بازار خود را برنامه ریزی یا هدف قرار دهید، و تعیین کنید که مشتریان بالقوه شما چه کسانی خواهند بود، از کدام مناطق جغرافیایی استفاده خواهید کرد، و چه محصولات یا خدمات خاصی را ارائه می کنید.

این یک مرحله بسیار مهم در پروژه ساختمان مگا تریدر است. تحقیقات بازار مناسب می تواند به ارتقای شرکت تجاری شما به یک مرکز سود واقعی کمک کند، و هر چه بیشتر تحقیق کنید، قبل از باز کردن رسمی درهای خود، آمادگی بهتری دارید و احتمال دست و پا زدن کمتری خواهید داشت.

مشتریان شما چه کسانی هستند؟

هر تولید کننده، تامین کننده، صنعتگر، واردکننده، صادر کننده یا خرده فروش می تواند هدف قرار گیرد. می‌توانید به دنبال شرکت‌هایی باشید که در زمینه تجهیزات ساختمانی سنگین یا جواهرات ظریف، غذایی و آشامیدنی، مخابرات یا اسباب‌بازی‌ها سروکار دارند. تنها شرط ضروری این است که آنها بخواهند کالای خود را بفروشند یا کالای دیگری را بخرند.

برای مثال، اگر تجربه قبلی در زمینه خاصی دارید، ابتدا باید آن بازار را به طور جدی در نظر بگیرید. شما با اصطلاحات و رویه‌ها احساس راحتی خواهید کرد، بنابراین فروش شما – و فروش اولیه شما – روان‌تر و آسان‌تر خواهد شد. به عنوان یک امتیاز اضافی، ممکن است در حال حاضر مخاطبینی در این زمینه داشته باشید که می توانند اولین مشتری شما شوند یا شما را به سمت همکاران در آن منطقه هدایت کنند.

دان اس. عرصه فناوری به طور خاص ، راه حل های نرم افزاری برای استفاده تجاری و کابل های کامپیوتری – را فقط به این دلیل که بیش از ۱۰ سال در آن زمینه کار کرده است را هدف قرار داد. او میدان را می شناسد و در آن احساس راحتی می کند.

وهیب دبلیو نیز در زمینه‌ای که به خوبی می‌دانست، باند فرودگاه و چراغ‌های ناوبری را آغاز کرد، سپس به پروژه‌های ساختمانی بین‌المللی دیگر، واردات مصالح خطوط راه‌آهن و تلفن و خدمات ساختمانی و همچنین سایر مصالح سنگین ادامه داد.

جایگاه منحصر به فرد من کجاست؟

خوب. شما فهرست محصولاتی را که هدف قرار می دهید محدود کرده اید. اکنون می خواهید جایگاه خود را پیدا کنید، زاویه منحصر به فردی که کسب و کار شما را از رقبا و بالاتر از آن متمایز می کند. اینجاست که واقعاً می‌توانید اجازه دهید خلاقیت‌تان بدرخشد.

ممکن است تصمیم بگیرید که به عنوان یک شرکت مدیریت صادرات (EMC، یادتان هست؟)، به دنبال خریدار برای شرکت های تولیدی داخلی، یا به عنوان یک شرکت بازرگانی صادرات (ETC) و یافتن منابع داخلی مایل به صادرات، شروع کنید. یا ممکن است بخواهید به فرمول اصلی Trader Sam پایبند باشید و خودتان به عنوان یک تاجر واردات/صادرات وارد و صادر کنید.

شرکت لوید دی در فلوریدا، هم به عنوان یک EMC و هم به عنوان یک ETC فعالیت می کند، برحسب نیاز مشتریانش.
لوید توضیح می دهد که به عنوان یک EMC، مستقیما برای یک تولید کننده یا توزیع کننده اختصاصی او برای فروش بین المللی، به عنوان یک ارائه دهنده خدمات بازاریابی و انتخاب فعالیت می کنیم. سعی می کنیم خریداران خارجی و توزیع کنندگان مطلوب را پیدا کنیم که بتوانند محصول اصلی ما را بفروشند. هدف ما این است که به عنوان یک تکمیل کنننده برای تلاش های فروش بین المللی داخلی مشتریمان عمل کنیم.

به طور خلاصه، شرکت لوید هم به عنوان EMC (کانال توزیع) و هم به عنوان ETC (کانال خرید) فعالیت می کند، براساس نیازهای مشتریانش.

لوید می‌گوید شرکت من زیر کلاه ETC فعالیت می‌کند که شبیه کارهای قبلی است با این تفاوت که رابطه اصلی کمتری داریم و کار معمولاً به صورت مورد به مورد یا پروژه‌ای انجام می‌شود. بیشتر نقش تأمین کننده برای خریدار و فروشنده داریم.

مایکل در آلمان شرکت خود را اینگونه توصیف می‌کند:
“ما یک مشاوره‌ای جهانی برای شرکتهای کوچک و متوسط(SMEs) هستیم که مایلند با استفاده بهتر از بازارهای جهانی، فروش و سود آنها افزایش پیدا کند.”

 

تحقیقات بازار

در اینجا مروری سریع از وظایف تحقیقات بازار شما است. شما می خواهید تحقیقات عمیقی در مورد هر یک از این زمینه ها انجام دهید:

-محصول یا خدماتی که می فروشید

-کاربر نهایی مورد نظر شما (مصرف کننده بازار انبوه، صنایع سنگین، صنایع سبک، استفاده پزشکی یا بیمارستانی، دولتی، تجاری یا حرفه ای)

-کشور یا کشورهایی که به آن صادرات یا واردات از آنها خواهید داشت

-کانال تجاری که استفاده می کنید (فروش مستقیم، نماینده، توزیع کننده یا نماینده با کمیسیون)

هزینه های شروع

یکی از جذابیت‌های کسب و کار برای خودتان این است که برای کسب درآمد به پول نیاز دارید – به عبارت دیگر، به سرمایه‌های راه‌اندازی نیاز دارید. این هزینه ها از کمتر از ۵۰۰۰ دلار تا بیش از ۲۵۰۰۰ دلار برای تجارت واردات / صادرات متغیر است. شما می توانید کار خود را به صورت خانگی شروع کنید، به این معنی که نیازی به نگرانی در مورد اجاره فضای اداری نخواهید داشت. شما نیازی به خرید حجم زیاد محصولات و احتمالاً نیازی به کارمند ندارید.

مایحتاج اولیه شما کامپیوتر، پرینتر، دستگاه فکس و مودم خواهد بود. اگر قبلاً این موارد را دارید،آماده استارت زدن هستید. چند تا از تاجرانی که با آنها صحبت کردیم از صفر شروع کردند. وهیب دبلیو. می‌گوید: «ما از هیچ شروع کردیم، اما زمانی که آنها پروژه بزرگی را به دست آوردند، تمام آن چیزی بود که لازم بود.»

شرکت پیتر پی. هم از یک وضعیت مالی مشابه شروع کرد.وی می گوید: ” در بانک پول زیادی نداشتیم ”  آنچه که داشتند روابط خوب با تامین کنندگان بود و این دارایی ارزشمند به شرکت آنها کمک کرد تا فعالیت خود را شروع کنند.

یکی از نکات جالب در مورد یک تجارت واردات/صادرات این است که هزینه های راه اندازی آن نسبتاً پایین است. شما از مزیت قابلیت خانگی برخوردار هستید که هزینه های اجاره دفتر را کاهش می دهد. مگر اینکه به‌عنوان توزیع‌کننده شروع به کار کنید، می‌توانید از خرید بدون موجودی فرار کنید که این یعنی هیچ پرداختی برای محصولاتی که در فضای نمایشگاهی خود قرار می‌دهید نخواهید داشت! هزینه اصلی شما صرف تجهیزات دفتری و هزینه‌های تحقیقات بازار می‌شود – و اگر مثل بسیاری از مردم هستید، از گران‌قیمت‌ترین وسیله دفتری، یعنی یک سیستم کامپیوتری برخوردار هستید.

ولی بیایید از اول شروع کنیم. زیرا این یک تفکیک از همه چیز است – از موارد سنگین سرمایه‌گذاری تا موارد سبک، که برای شروع بکار آماده خواهید شد:

-سیستم کامپیوتری با مودم و چاپگر

-دستگاه فکس

-سرویس اینترنت/ایمیل

-نرم افزار

-تحقیقات بازار و/ یا مراجعه به بازار برای سرنخ های تجاری

-تلفن

-پست صوتی یا منشی تلفنی

-لوازم التحریر و تجهیزات اداری

-پست

-هزینه سفر برای انجام تحقیقات بازار در قلمرو خارجی

برای لیست نیازهای بنیادی برای تجارت بین المللی میتوانید وسایل و امکانات اضافی دیگری نیز فراهم کنید. به عنوان مثال، دستگاه کپی یک امتیاز مثبت است. داشتن مبلمان اداری مناسب مانند صندلی چرخدار،کمدهای فایل،قفسه های کتاب نیز باعث افزایش کارایی و راندمان شما خواهد شد.

اما بیایید در نظر بگیریم که شما از صفر شروع می کنید. همیشه می توانید رایانه خود را روی میز آشپزخانه یا روی میز در گوشه ای از اتاق خواب قرار دهید. می توانید فایل ها را در جعبه های مقوایی ذخیره کنید. این جذاب نیست، اما تا زمانی که کسب و کار خود را به راه بیندازید، کافی است.

درآمد و صورتحساب

به عنوان یک تاجر بین المللی چه چیزی می توانید انتظار داشته باشید؟ مبلغ کاملاً به شما بستگی دارد، فقط به این بستگی دارد که چقدر جدی هستید و چقدر مایل به گسترش هستید. درآمد ناخالص سالانه این صنعت از ۳۰,۰۰۰ دلار تا ۲۰۰,۰۰۰ دلار و بالاتر است که میانگین آن حدود ۷۵,۰۰۰ دلار است. برخی از تاجران در خانه کار می‌کنند و درآمد ۹ تا ۵ (ساعت کار از ۹ صبح تا ۵ بعد از ظهر) شغلشان را با تخصص تجارت بین المللی جبران می‌کنن، دیگران کسب و کارهای تمام وقت پر رونقی را راه اندازی کرده اند که نیاز به مراقبت و توجه مداوم دارد. شرکت صادرات وهیب دبلیو دارای پنج کارمند است که بر قراردادهای چند میلیون دلاری نظارت می کنند.

وحیب دبلیو می گوید “فرصت های بسیار زیادی برای تجارت [صادرات] وجود دارد “. تولید کنندگان ایالات متحده حداقل ۱۰ سال از زمان [ در زمینه صادرات] عقب هستند.
پس پتانسیل رشد کاملا وابسته به شماست ، به شرطی که حاضر به صرف وقت باشید.

خودتان قیمت گذاری کنید

به عنوان یک تاجر بین المللی شما یک واسطه در خرید و فروش یا واردات و صادرات هستید. بنابراین شما باید نه تنها قیمت محصول بلکه قیمت خدمات خود را هم تعیین کنید. این دو مقدار مجزا اما تأثیرگذار بر هم هستند. چون شما یک شناگر در کانال تجاری هستید، قیمت خدمات شما باید به قیمت محصول اضافه شود و این می‌تواند بر رقابت آن در بازار مؤثر باشد.

 

از آنجایی که هزینه خدمات شما بر موفقیت محصول تأثیر می گذارد، ممکن است در نهایت تصمیم بگیرید که ساختار قیمت گذاری خود را تغییر دهید. شما نمی‌خواهید به مشتری ارزان فروشی کنید تا نتوانید هزینه های خود را پوشش دهید و سود کسب کنید،از سوی دیگر نمی‌خواهید گران فروشی کنید و رقابت پذیری شرکت و کالایی را که نمایندگی می‌کنید کاهش دهید.

شرکت های مدیریت صادرات و واردات از دو روش اساسی برای قیمت گذاری خدمات خود استفاده می کنند: پورسانت و حق الزحمه ویزیتوری. به طور معمول، شما یک روش را بر اساس میزان قابل فروش بودن محصول انتخاب کنید. اگر فکر می کنید فروش آسانی است، باید روی روش کمیسیون کار کنید. اگر احساس می‌کنید که فروش محصول دشوار است و به تحقیقات بازار زیادی نیاز دارد، باید یک حق الزحمه ویزیتوری بخواهید.

روش سوم خرید مستقیم محصول و فروش آن در خارج از کشور است. این سناریوی رایج زمانی است که با تولیدکنندگانی روبه‌رو می‌شوید که ترجیح می‌دهند از شما به‌عنوان توزیع‌کننده استفاده کنند تا نماینده. شما همچنان محصول را با نام تولیدکننده به بازار عرضه خواهید کرد، اما درآمد شما از سود حاصل از فروش به‌جای کمیسیون به دست می‌آید.

کمیسیون

شرکت های مدیریت واردات/صادرات معمولا بر اساس کمیسیون حدود ۱۰ درصد فعالیت می کنند. این هزینه خدمات بر اساس هزینه تولید کالا از سوی تولیدکننده محاسبه می‌شود.

فرض کنید میخواهید “صندلیهای چمن انگلیسی” را بفروشید که هر کدام ۱۱۰ دلار برای شما هزینه دارد. کاری که انجام می دهید این است: ابتدا قیمتی را که سازنده برای محصول در نظر گرفته است در نظر بگیرید: ۱۱۰ دلار. حالا ۱۱۰ دلار را در ۱۰ درصد ضرب کنید که به ازای هر صندلی ۱۱ دلار کمیسیون به شما می دهد.

بنابراین قیمت محصول شما در این مرحله ۱۲۱ دلار برای هر صندلی (۱۱۰ دلار + ۱۱ دلار) است. برای دستیابی به قیمت نهایی، باید هزینه های دیگری را به این رقم اضافه کنید: هرگونه یسته بندی خاص، حمل و نقل، بیمه و  کمیسیون نمایندگی یا توزیع کننده که به دیگران در کانال تجاری پرداخت می کنید،  هنگامی که به قیمت نهایی رسیدید، آن را با قیمت های رقبای خود بررسی خواهید کرد ( تحقیقات بازار خود را انجام داده اید؟). اگر قیمت محصول شما نسبتاً پایین است، می توانید درصد کمیسیون خود را افزایش دهید.

با این حال، در حال حاضر، می توانید ببینید که به ازای هر صندلی که شما یا کانال های تجاری شما می فروشید، ۱۱ دلار دریافت خواهید کرد. اگر هزار صندلی بفروشید برای شما ۱۱,۰۰۰ دلار است!

درخواست حقوق ویزیتوری

اگر تولید کننده نمی تواند قیمت خود را به اندازه کافی کاهش و تخفیف خوب دهد یا اگر احساس می کنید که این محصول فروش سختی خواهد داشت، می توانید حقوق ثابت ویزیتوری بخواهید. شما تمام هزینه های تحقیقات بازار را به سازنده منتقل خواهید کرد.شما به جای درآمدی که با پورسانت یک محصول “سخت فروش” مرتبط است، درآمد مشخصی را برای خود تضمین می کنید.

برای تعیین اینکه دستمزد ویزیتوری شما باید چه باشد، باید سه متغیر مرتبط با عملکرد خدمات خود را در نظر بگیرید:

  • نیروی کار و مواد یا لوازم: این معمولاً شامل حقوق یا دستمزد تخمینی شما به صورت ساعتی به اضافه دستمزدها و مزایایی است که به هر کارمندی که در انجام کار دخیل هستند پرداخت می کنید. برای تعیین هزینه های نیروی کار، مدت زمان لازم برای اتمام کار را تخمین بزنید و آن را در نرخ ساعتی حقوق خود و هر کارمندی که ممکن است استفاده کنید ضرب کنید. شما می توانید مواد را به عنوان درصدی از کار محاسبه کنید، اما تا زمانی که سوابق گذشته برای استفاده به عنوان راهنما نداشته باشید، باید از ۲ تا ۶ درصد استفاده کنید.

 

  • سربار: این متغیر شامل تمام هزینه‌های غیرمستقیم مورد نیاز برای راه اندازی کسب و کار شما می‌شود. برای تعیین نرخ سربار خود، تمام هزینه های یک سال خود را به جز نیروی کار و مواد اضافه کنید. این رقم را بر کل هزینه کار و مواد خود تقسیم کنید تا نرخ سربار خود را تعیین کنید. یا از ۳۵ تا ۴۲ درصد نیروی کار و مواد خود استفاده کنید.

 

  • سود: و نتیجه نهایی این است: پس از کسر تمام هزینه های نیروی کار، مواد و سربار، با اعمال ضریب درصدی سود به هزینه های ترکیبی کار و مواد و سربار می توان سود را تعیین کرد.

 

عملیات

کاری که در ساعات شلوغی و بعد از آن انجام خواهید داد به نحوه ساختار خدمات شما بستگی دارد. برخی از تاجران تنها به عنوان نمایندگان فروش عمل می کنند، خریدار پیدا می کنند و کمیسیون می گیرند، اما از حمل و نقل، اسناد و جنبه های مالی معامله دوری می کنند. تجار دیگر تمایل بیشتری به ارائه بسته کامل خدمات دارند، به‌طور مستقیم از تولیدکننده خرید می‌کنند و مسئولیت همه مراحل معامله از حمل و نقل گرفته تا بازاریابی را بر عهده می‌گیرند. این تجار معمولاً بر واردات یا صادرات تخصص پیدا می‌کنند و به کالاهای صنعتی که بهتر می‌شناسند، پایبند می‌شوند.

مهم نیست که چه میزان درآمدی را می‌خواهید کسب کنید، اساسی‌ترین وظایف شما به دست آوردن کالا، فروش آن، حمل و نقل و دریافت پول برای آن خواهد بود.

مسیر صادرات

بسیار خوب، صادرکننده – شما یک خریدار برای کالای خود پیدا کرده اید. شما یک بازیکن هستید. شما آماده شروع هستید. بنابراین در حال حاضر چه کار میکنید؟ مسیر صادرات را دنبال کنید:

۱.پیش فاکتور را صادر کنید – به واردکننده قیمت کالای خود را ارائه دهید. در صورت لزوم مذاکره کنید

۲.اعتبار اسنادی را از بانک خود دریافت کنید.

۳.رعایت شرایط اعتبار اسنادی: در صورت لزوم کالا را تولید کنید. ترتیبات حمل و نقل و بیمه را انجام دهید. کالا را بسته بندی کنید؛ و کالا را حمل کنید.

۴.اسناد حمل و نقل را جمع آوری کنید.

۵.اسناد حمل و نقل را به بانک خود ارائه دهید.

مسیر واردات

باشه، وارد کننده.شما کالایی را که می خواهید بخرید و سپس دوباره بفروشید پیدا کرده اید. شما یک بازیکن هستید. شما آماده شروع هستید. بنابراین در حال حاضر چه کار میکنید؟ مسیر واردات را دنبال کنید:

۱.دریافت پیش فاکتور، پیشنهاد فروش صادرکننده در مورد کالا؛ در صورت لزوم مذاکره کنید.

۲.یک اعتبار اسنادی در بانک خود باز کنید.

۳.بررسی کنید که کالا ارسال شده است.

۴.مدارک را از صادرکننده دریافت کنید.

۵.کالا از گمرک تحویل بگیرید.

یک روز زندگی

واقعاً روز یک تاجر چگونه است؟ او بین تهیه پیش فاکتور، درخواست اعتبار اسنادی و اسناد حمل و نقل چه می کند؟ در اینجا نگاهی به پشت صحنه، با حسن نیت مایکل آر، مشاور تجارت بین المللی در آلمان است:

۱.ساعت اول: برای بررسی اینکه هر نماینده/نمایندگان کارش را به درستی انجام داده‌اند، آمارهایی که شبانه توسط کامپیوتر چاپ شده است را بخوانید و در صورت نیاز تغییراتی را آغاز کنید.

۲.یک تا دو ساعت کار روی اینترنت انجام داده و بررسی کنید که چه استعلام‌هایی دریافت شده است، سپس به صورت شخصی به آن‌ها پاسخ دهید یا آن‌ها را به مشتریان گذشته یا حاضر که ممکن است علاقه‌مند باشند، ارسال کنید.

۳.جلسات کوتاهی با همکاران داشته باشید تا ببینید آیا به کمک نیاز است یا خیر، سپس از آنها حمایت کنید یا مشکل را برطرف کنید.

۴.به روزنامه و وبسایتهای خبری نگاه کنید تا ببینید آیا حرکتی در صنعت من وجود دارد که باید سریع عمل کنم.

۵.یک استراحت کوتاه با چای

۶.به نامه ها نگاه کنید و موارد را مدیریت یا فوروارد کنید.

۷.بعد از ناهار، زمانی را به فکر در مورد آنچه که رخ داده و آنچه باید می‌افتاد اختصاص دهید.

۸.در مورد مشکلات و/یا شانس های آینده با بالقوه ها و/یا شرکای تجاری بحث کنید.

۹.برای اخبار و فرصت های جدید دوباره به ایمیل و وب نگاه کنید.

۱۰.در پایان روز، باید حدود یک ساعت فرصت داشته باشید تا دوباره با همکاران درباره نحوه گذشتن روز و/یا مشکلات پیش آمده صحبت کنید.

۱۱.یک یا دو شب در هفته، در رویدادهای تجاری یا جلساتی با شرکا برای بحث شرکت کنید.

در جاده

یک تاجر همیشه پشت میزش در خانه نیست. وقتی در جاده است چه می کند؟ این هم نگاهی دیگر به پشت صحنه، با حسن نیت جان اچ، تاجر بلژیکی تایر:

روز در بلژیک:
۰۷:۰۰ – ۰۹:۰۰ کار اداری، ایمیل، پیشنهادات فکسی، پست و غیره.
۰۹:۰۰ – ۱۲:۰۰ رانندگی به فرودگاه، ملاقات با مشتری از فنلاند. بازگشت به انبار، مشتری محصولات را انتخاب می کند
۱۲:۰۰ – ۱۳:۰۰ ناهار با مشتری، بحث های کلی
۱۳:۰۰ – ۱۸:۰۰ بازدید با مشتری از نیجریه. بحث طولانی، چانه زنی بر سر قیمت ها، شرایط پرداخت و غیره؛ نظارت بر بارگیری کانتینرها به مقصد ایالات متحده؛ تماس های تلفنی، فکس، ایمیل؛ ورود مشتری از فرانسه، بحث
۱۸.۰۰ رفتن سریع به خانه برای تعویض لباس و دوش
۱۹.۰۰ – ?? مشتری فرانسوی را در هتل ببرید، کوکتل و شام بخورید، مذاکرات بیشتر

روز در جاده در آلمان:
۰۵:۰۰ ترک خانه برای ۴۰۰ کیلومتر رانندگی
۰۸:۰۰ رسیدن به اولین تامین کننده. بحث و تبادل نظر و خرید کالا
۱۰.۰۰ ترک برای تامین کننده بعدی
۱۱.۰۰ تامین کننده بعدی; بحث بدون نتیجه
۱۲.۰۰ بازدید از مشتری; فروش
۱۳.۳۰ بازدید از یک تامین کننده دیگر. بحث های بیشتر
۱۵.۰۰ حرکت برای ۳۰۰ کیلومتر رانندگی دیگر
۱۸.۰۰ رسیدن به هتل. چک کردن ایمیل در لپ تاپ، تماس تلفنی
۱۹:۳۰ سونا و شنا در استخر هتل
۲۰:۳۰ شام با تامین کننده، سپس به رختخواب!

بازاریابی

به عنوان یک تاجر بین المللی، ماموریت شما فروش است — در دو عرصه متفاوت اما با همپوشانی:

الف) معرفی خود و شرکتتان به عنوان مدیر واردات/صادرات و فروش محصولات

ب) فروش محصولات به نمایندگان و توزیع کنندگان

موفقیت در یکی از این عرصه ها به موفقیت شما در دیگری کمک می کند. هنگامی که یک رکورد فروش مطلوب با کالاهای یک مشتری ایجاد کردید، سابقه ای خواهید داشت که با آن می توانید سایر مشتریان را جذب کنید و البته هر موفقیتی به اعتماد به نفس شما کمک می کند.

شکار صادرات

درصد کمی از تولیدکنندگان داخلی کالاهای خود را صادر می کنند. بنابراین هدف بازاریابی شما متقاعد کردن بقیه افرادی است که می توانند با صادرات – با راهنمایی شما – به کشورهای هدف خاص، سود را افزایش دهند. شما می توانید این کار را با ایمیل مستقیم و تماس های تلفنی انجام دهید. اگر با واردات شروع می کنید، این بخش را نادیده نگیرید – اساساً به همین روش کار خواهید کرد.

قبل از شروع تماس با هر تولید کننده‌ای، باید تحقیقات اولیه ای در بازار انجام دهید:

۱.محصولات پرفروش در بازار داخلی چه هستند؟ توجه خود را روی محصولاتی متمرکز کنید که به خوبی می شناسید یا خودتان از آنها استفاده می کنید یا در بازارهای خود پرفروش هستند.

۲.آیا این محصولات در کشورهای هدف شما پرفروش هستند؟

۳.اگر نه، آیا شرایط یا بازارهایی وجود دارد که در صورت موجود بودن این محصولات، تقاضای زیادی برای این محصولات ایجاد کند؟

۴.چه کسی این محصولات را تولید می کند؟

۵.قیمت فروش هر محصول – و محصولات یا برندهای رقیب – در داخل و در کشورهای هدف شما چقدر است؟

از طریق نامه مستقیم

اکنون شما آماده شروع کمپین نامه مستقیم خود هستید. یکی از تولیدکنندگان محصولاتی را که درباره آنها تحقیق کرده اید انتخاب کنید. سپس با شرکت تماس بگیرید و نام شخصی را که می خواهید برایش نامه بنویسید بپرسید. اگر شرکت کوچک است، احتمالاً رئیس یا مالک را می خواهید. اگر شرکت بزرگتر باشد، ممکن است بخواهید نامه خود را به معاون رئیس بخش فروش، مدیر فروش یا رئیس یا مالک ارسال کنید. با داشتن نام و عنوان، نامه خود را با توجه به نکات زیر بنویسید.

۱.خود و شرکتتان را معرفی کنید.

۲.به طور خلاصه پتانسیل بازار خارج از کشور را بیان کنید.

۳.پتانسیل محصول را در آن بازار مشخص کنید.

۴.در صورت امکان، توضیح دهید که چرا و چگونه شرکت شما، در بین همه شرکت‌های دیگر، می‌تواند محصول را به بهترین شکل به بازار معرفی کند و فروش بالایی داشته باشد. به عنوان مثال، اگر تجربه ای در مورد محصولات مشابه دارید، حتماً بگویید.

۵.اگر از قبل با توزیع کنندگان خارجی تماس دارید، توضیح دهید که نمایندگان خارجی برای فروش در خارج از کشور دارید.

۶.برای گفتگوی بیشتر در مورد جزئیات، وقت یک جلسه حضوری درخواست کنید.

وقتی اولین نامه شما ارسال شد، بنشینید و نامه دیگری را برای مشتری بالقوه در خط محصول دیگری بنویسید و سپس نامه بعد و…تا زمانی که مجموعه اول محصولات تحقیقات بازار اولیه خود را به اتمام برسانید.(این عبارت به این معناست که باید تحقیقات و بررسی‌های اولیه در مورد بازار را انجام داده و تمام منابع و اطلاعات مربوط به آن مجموعه را کاملاً استفاده کنید، تا اینکه به نتیجه‌ای برسید یا بتوانید به مرحله بعدی بروید. این عبارت معمولاً در زمینه‌هایی مانند برنامه‌ریزی استراتژیک، توسعه کسب و کار، و بررسی فرصت‌های بازار به کار می‌رود)

حالا یک هفته یا ۱۰ روز صبر کنید. اگر از اولین تولیدکننده هدف خود چیزی نشنیده اید، با او تماس بگیرید. بخواهید در دفتر او جلسه ای ترتیب دهید تا در مورد برنامه خود صحبت کنید. سپس با تولیدکننده بعدی و بعدی تماس بگیرید. اگر با فروش آشنا نیستید، ممکن است این بخش از برنامه برای شما نگران کننده باشد. نترسید! شما به این افراد فرصت فوق العاده ای ارائه می دهید. همه مردم به آن واکنش نشان نمی دهند (همه نمیتوانند یک قرارداد عالی را وقتی که پیش رویشان قرار میگیرد تشخیص دهند) ولی همه هم شما را رد نخواهند کرد. “نه ممنون” گفتنها هم بخشی از بازی است.

 تماس با مشتریان جدید ( تماس سرد)

تماس گیری با مشتریان جدید که از آن به عنوان “تماس سرد” یاد می شود چون شما بدون هیچ ارتباط پیشین با مشتری احتمالی تماس می گیرید، روش جایگزینی برای نامه فرستادن مستقیم است. خبر خوب این است که اگر محلی تماس بگیرید، معمولاً ارزانتر از نامه فرستادن مستقیم است. خبر بد این است که نیاز به پیگیری بسیار زیادی دارد تا موثر باشد. خبر خوب دیگر این است که، اگر به درستی انجام شود، تماس سرد می تواند موثر تر از نامه فرستادن مستقیم باشد.

قبل از اینکه اولین تماس خود را انجام دهید، اطمینان حاصل کنید که می دانید می خواهید چه چیزی بگویید و چگونه می خواهید بگویید. بعضی از متخصصان توصیه می کنند که یک “فیلمنامه” بنویسید که می‌توانید در طول تماس خود از آن پیروی کنید. این یک تمرین خوب برای شروع و کمک به برنامه ریزی صحبت‌های شماست اما بدانید که پیروی از یک فیلمنامه مشکلاتی هم دارد. مشکل اصلی این است که فردی که با او تماس می‌گیرید، نمی داند که باید از فیلمنامه پیروی کند و وقتی از آن فاصله می گیرد، شما هم فاصله می گیرید.

 واردات محصولات

چگونه می خواهید کالاهایی را برای آوردن به کشور پیدا کنید؟ شما چندین گزینه دارید:

۱) سفر به کشورهای خارجی برای جستجوی کالا

۲) انتظار تا تولیدکنندگان خارجی به صورت خودبه‌خودی با شما تماس بگیرند

۳) شرکت در نمایشگاه ها

۴) تماس با دفاتر توسعه تجارت سفارتخانه ها

۵) تماس با انجمن تجارت بین المللی وزارت بازرگانی آمریکا

۶) پیدا کردن اطلاعات اولیه و سرنخها در اینترنت و مجلات تجاری

خودت را بفروش

شما تولیدکنندگان یا تامین کنندگان خارجی را پیدا کرده اید که محصولات آنها دارای پتانسیل فروش در کشورتان است. اکنون باید آنها را با ایده ورود به بازارکشور خود بفروشید و آنها را متقاعد کنید که شما فردی هستید که آنها را وارد می کنید. چگونه این کار را انجام می دهید؟ اساساً، به همان روشی که تولیدکنندگان داخلی را با یک کمپین نامه مستقیم معرفی خواهید کرد. فقط در این مورد، بهتر است از فکس یا ایمیل استفاده کنید. اگرچه بسیاری از بازرگانان به نامه های بین المللی متکی هستند، مگر اینکه به مناطق یا کشورهایی با زیرساخت های بسیار توسعه یافته مانند کانادا یا اروپای غربی ارسال کنید، اگر آن را با فکس یا ایمیل ارسال کنید، از رسیدن پیام خود به مقصد بسیار مطمئن‌تر خواهید بود.

در نامه خود، فرصت‌های مختلف موجود درکشورتان را برای محصول مشخص کنید و تاکید کنید که تمام لجستیک واردات را با هزینه کمی برای تولیدکننده انجام خواهید داد. این بسیار شبیه نامه صادرات است، با دو استثنا:

۱.شما بایدگیرنده نامه را مورد خطاب قرار دهید. به عنوان مثال،اگر گیرنده فرانسوی باشد به جای “Mr” از Monsieur (مخفف M.) استفاده کنید. با وجود اینکه نامه شما به زبان انگلیسی است، این اشاره کوچک نشان می دهد که شما چیزی در مورد زبان فرانسه می دانید و دقت و ادب را به خرج داده اید تا گیرنده را به زبان خودش خطاب کنید.
۲.بررسی کنید تا مطمئن شوید هر گونه اصطلاحات عامیانه بومی خودتان را که ممکن است برای افراد غیر بومی گیج کننده باشد حذف کرده اید.

تماس بین المللی

چند روز دیگر با فکس دیگری پیگیری کنید.پیگیری با یک ضربه محکم اما ملایم(  یعنی پیگیری شما باید به گونه‌ای باشد که نشان دهد مصمم و جدی هستید و از این قرارداد حمایت می‌کنید، اما در عین حال با مهربانی و لطافت و بدون فشار زیادی انجام می‌شود.) فرصتی برای تقویت موقعیت خود و نشان دادن علاقه واقعی به واردات کالا در نظر بگیرید. به یاد داشته باشید که بخشی از وظیفه شما این است که مشتری بالقوه را متقاعد کنید که شرکت شما بهترین شرکت برای این کار است، بنابراین باید دلیلی برای این کار ارائه کنید. اگر نمی توانید ادعا کنید که در فروش طراحی داخلی (یا مالچ یا هر چیز دیگری) در ایران و  غرب آسیا (یا هر جای دیگر) تجربه دارید، پس چیز دیگری بیاندیشید. شاید شما تا کنون فقط در ایران تجربه داشته باشید. خوبه! آنجاست که شما می فروشید. شاید هنوز تجربه نداشته باشید، اما تحقیقات زیادی انجام داده اید. در عوض آن را پر کنید. از خلاقیت خود استفاده کنید!

برنامه ی بازاریابی

چه در حال برنامه ریزی برای صادرات یا واردات هستید، آماده باشید تا به مشتری احتمالی خود یک طرح بازاریابی ارائه دهید. اگر تولیدکننده نزدیک شما باشد، طبیعتاً آن را شخصاً ارائه خواهید کرد. اگر او در خارج از کشور است، ممکن است باز هم مجبور شوید (این کار را انجام دهید) یک ملاقات شخصی برای بستن قرارداد ترتیب دهید. اگر احساس میکنید محصولی به اندازه کافی در ایران پتانسیل دارد، سفر ارزش وقت و هزینه را دارد.

برای تهیه برنامه بازاریابی خود، به اطلاعاتی که قبلاً درخواست کرده اید نیاز دارید: قیمت، بروشورهای محصول یا توضیحات و مطالب محصول و نمونه. اگر مشتری احتمالی شما از تهیه این موارد خودداری می کند، به او بگویید که برای کشف بیشتر پتانسیل بازار و تهیه یک ارائه برای او، به آنها نیاز خواهید داشت و استراتژی بازاری را که می خواهید دنبال کنید، مشخص کنید.

هنگامی که این موارد را در دفتر خود دارید، بنشینید و هر هزینه ممکنی را که خواهید داشت را مشخص کنید تا بتوانید به قیمت فروش خود برسید. سپس، اگر قبلاً با توزیع کنندگان یا نمایندگان در تماس بوده اید، دریابید که آیا این قیمت در بازار آنها به فروش می رسد یا خیر. اگر هنوز هیچ نماینده ای ندارید، باید یکی را پیدا کنید و تعیین کنید که آیا او می تواند با آن قیمت کار کند یا خیر. با فرض اینکه پاسخ مثبت است، شما یک محصول قابل تجارت دارید.

اکنون برنامه بازاریابی خود را بنویسید که باید شامل موارد زیر باشد:

هدف: شما یا نمایندگان شما در کدام کشور یا کشورهایی فروش خواهید داشت؟ چرا این بازارها قابل رشد هستند؟ اطلاعات مثبت تحقیقات بازار را درج کنید و مطمئن شوید که آنها را در قالبی واضح، مختصر و قابل هضم جمع آوری کنید. اینجا جایی است که برنامه‌های دسک‌تاپ کامپیوتر شما باید به میدان بیایند- می‌توانید نمودارها، گرافها و جداول را با  اطلاعات و چکیده ها تهیه کنید.
فروش: توضیح دهید که محصول را با چه قیمتی می فروشید، پیش بینی فروش سالانه خود، ساختار کارمزد و سودی که تولیدکننده می تواند انتظار داشته باشد را بیان کنید.
بازاریابی: به طور خلاصه هر گونه بازاریابی یا تبلیغات ویژه برای محصول را ذکر کنید. به عنوان مثال، نمایشگاه های تجاری خارجی یا داخلی یا هر گونه تبلیغات محلی که نمایندگان شما انجام می دهند.